“Ho bisogno di trovare nuovi clienti” è questa la principale richiesta che mi viene fatta.

Mi riferisco a imprenditori di un’azienda già avviata come te che, riscontrando maggiori difficoltà rispetto al passato, si chiedono come fare ad aumentare il fatturato o, meglio ancora, i margini.

Anche tu ti sarai fatto le stesse domande e avrai cercato soluzioni che potessero far crescere la tua azienda.

Magari hai iniziato provando ad aumentare i ricavi.
Hai iniziato a stampare volantini e affissioni, ad aprire la pagina Facebook, a creare il tuo sito web, a proporre sconti e promozioni, a fare tutte queste cose insieme o solo una parte di queste.

Hai investito poco o tanto per la tua azienda e non hai ottenuto grossi risultati.

Allora hai deciso di ridurre l’altra leva: i costi.
Il personale da full-time è diventato part-time, hai deciso di non partecipare alle fiere, hai smesso di fare il regalo di Natale ai tuoi clienti.

Arrivato ad un certo punto, però, ti sei reso conto che non potevi più andare oltre. Per vendere, dovevi comunque sostenere determinati costi.

Oppure hai fatto al contrario: prima hai provato a ridurre i costi e poi i ricavi.
Poco importa. Son sicura, però, che per aumentare i tuoi ricavi quello che hai provato a fare è stato:

TROVARE NUOVI CLIENTI.

Perché vuoi trovare nuovi clienti?

Il sito web, la pagina Facebook, gli sconti comunicati in vetrina, i volantini avevano l’obiettivo di farti notare da chi non era più tuo cliente o chi non lo era mai stato.

Quello che hai fatto è stato quello che la maggior parte degli imprenditori fa: si affida al Marketing per vendere a nuove persone.

Alcuni imprenditori vogliono trovare nuovi clienti perché, semplicemente, il fatturato è diminuito. Ad altri invece non piacciono i clienti attuali. Hanno bisogno di clienti diversi da quelli a cui già vendono.

Non che io abbia parlato con migliaia di imprenditori, ma è la prima domanda che fanno a me: “Mary, come faccio con il web marketing a trovare nuovi clienti?”.

E non mi sono fermata alla mia percezione. Anche Econsultancy, nel 2014, affermava che le imprese sono focalizzate più sull’acquisizione che sulla conservazione del cliente (https://econsultancy.com/blog/65339-marketers-more-focused-on-acquisition-than-retention/).

Ho provato a interrogare Google e gli ho chiesto “Google qual è l’andamento delle ricerche delle seguenti frasi o domande?”:

1. Come aumentare il fatturato
2. Come vendere di più
3. Come fidelizzare i clienti
4. Come trovare nuovi clienti.

Ecco la risposta.

Per le prime 3 domande non si registrano ricerche (non abbastanza da mostrarle).

È il “come trovare nuovi clienti” l’interrogativo che gli imprenditori pongono al web.

E in particolare gli avvocati, architetti e commercialisti pare siano quelli che fanno ricerche specifiche per la loro professione.

L’imprenditore (o il professionista) vuole TROVARE NUOVI CLIENTI e chiede a Google come fare per attrarli.

AUMENTARE IL FATTURATO =
TROVARE NUOVI CLIENTI?

Ti svelo un (non) segreto. Anzi, ti porto a ragionare insieme.

Aumentare il fatturato non significa necessariamente aumentare il numero dei clienti.
Pensiamo ad esempio a una pizzeria di Reggio Calabria: il Mamas di Pellaro.

Se il Mamas volesse aumentare il fatturato cosa potrebbe fare? Potrebbe scegliere, ad esempio, 3 soluzioni che hanno come obiettivi:

1. Aumentare il numero dei coperti portando nuove persone in pizzeria
2. Aumentare il numero dei piatti ordinati da ogni singolo cliente
3. Aumentare la richiesta dei piatti con più alto margine
4. Aumentare il numero di volte in cui i clienti vengono in pizzeria in un dato periodo.

Nel caso 2, 3 e 4 non ci sono nuovi clienti, ma si vende di più o più spesso agli stessi (vecchi) clienti.

Se invece vendi un servizio, come fa un personal trainer, un avvocato, cosa si potrebbe fare? Ad esempio, il dietista online Emilio Chininea potrebbe chiedere ai propri clienti soddisfatti di consigliare il suo servizio ad amici e parenti che potrebbero aver bisogno di lui.

Non devi quindi per forza trovare nuovi clienti attraverso volantini, affissioni e Facebook.

Per semplificare, quindi, ti è chiaro che ci sono diversi modi per aumentare il fatturato che non sono necessariamente “trovare nuovi clienti”. Proviamo ad elencarli:

• Vendere di più ai clienti già acquisiti (es. un altro paio di scarpe)
• Vendere altro ai clienti già acquisiti (es. una borsa abbinata al paio di scarpe)
• Vendere agli “amici” dei clienti già acquisiti.
• Vendere a un prezzo più alto (attenzione, devi essere in grado di giustificare questo prezzo più alto)
• Vendere a nuovi clienti.

Ho indicato 5 modi per aumentare il fatturato, ma la maggior parte degli imprenditori ha la priorità di VENDERE A NUOVI CLIENTI.

Ma invece ci sono altri 4 modi per aumentare il fatturato attraverso azioni di marketing verso clienti già acquisiti.

Perché è importante fare azioni di marketing sui tuoi clienti?

E allora tu mi chiederai “Mary, non ho capito. Allora cosa devo fare?”.

Devi semplicemente porti la domanda giusta.

Per aumentare le vendite, la prima domanda che devi farti non è “Come posso attirare nuovi clienti” ma “Come posso aumentare le vendite partendo dai clienti già acquisiti”.

In poche parole devi fidelizzare i tuoi clienti.

Non parlo di fidelity card o comunque non solo.
Non dico di far loro regali e sconti per farli felici.
Dico di pensare a loro come potenziali venditori del tuo prodotto o servizio.

Pensa ai tuoi clienti come potenziali venditori del tuo prodotto/servizio.

Se il tuo cliente è soddisfatto, parlerà bene di te e tornerà da te. Ma devi stimolarlo a farlo e il prima possibile!

Non sei ancora convinto?
Leggiamo insieme questi dati:

• Attrarre un nuovo cliente costa 5 volte tanto il costo per mantenerne uno esistente (Lee Resources 2010). Ciò significa che trovare e acquisire un nuovo cliente costa molto di più (5 volte di più) che portare il tuo cliente attuale ad essere fedele alla tua azienda. Focalizzati sulla soddisfazione e sulla fidelizzazione del tuo cliente e poi su come trovarne di nuovi.

• La probabilità di ri-vendere a un cliente esistente è del 60 – 70%. La probabilità di vendere a un nuovo potenziale cliente è invece del 5-20% (Marketing Metrics). Oltre a costare di meno, vendere a un cliente che già acquista da te è molto più probabile che convincere un nuovo cliente a farlo.

• Il 71% dei consumatori, dopo il primo acquisto, non effettua ordini più su un sito a causa di un servizio di assistenza clienti non adeguato (KISSMetrics). Quindi sei riuscito ad acquisire un nuovo cliente e te lo sei fatto scappare perché non hai saputo assisterlo dopo la vendita?

Pensa quindi al lungo periodo e non usare strategia mordi e fuggi.

 

Dando per scontato che il tuo cliente sia soddisfatto del tuo prodotto o servizio, quale sarà la tua prossima mossa?

 

Vorresti sapere come fare per aumentare il fatturato focalizzandoti sui clienti che già acquistano da te?
Contattami.

Analizzerò il tuo caso e valuteremo insieme se e come collaborare.