Expo Sposi&Casa è la Fiera di Reggio Calabria che, giunta alla 19° edizione [2017], è ormai diventata un punto di riferimento per futuri sposi e professionisti del settore.

Finalmente, per la prima volta, ci sono stata anch’io. Lo ammetto.

In ogni mia esperienza (in fiera, in negozio, in aereo) la mia prospettiva è ormai quella della rompiscatole.

Non sono solo una cliente (o una potenziale tale), sono anche una più o meno attenta osservatrice.

Spesso capita che chi condivide con me l’esperienza (amica, parente o fidanzato) si ritrovi a dover ascoltare le mie riflessioni.

 

È avvenuto anche alla Fiera Expo Sposi&Casa 2017.

Questa volta, però, ho provato scriverle e a non ammorbare il fidanzato.

 

Qui non ti racconterò dell’organizzazione, della comunicazione e dellle attività di marketing della Fiera.

Non ho avuto modo di seguirne ogni aspetto e di partecipare in modo più attivo agli eventi organizzati.

Ma Soprattutto: supporto chi ci sta dietro.

 

L’esperienza in Fiera per i futuri sposi

Lo sapete che quando una coppia sta insieme da tanto tempo, già i parenti e amici chiedono “ma allora quando vi sposate?” – “a che punto siete con la casa?”.

Cosa fanno in genere gli espositori? Per adescare i visitatori chiedono “Futuri sposi?” oppure “Sposi 2018?”

Sarebbe più utile trovare un modo diverso e meno banale per dare inizio ala conversazione con i futuri sposi.

L’esperienza della scorsa domenica mi ha lasciato nuove idee ma anche un po’ di confusione e di riflessioni su come le aziende che ho incontrato non sfruttino a pieno il momento della Fiera.

Ho deciso quindi di raccogliere in 22 punti cosa non deve fare un’azienda in Fiera.

 

Quindi cosa NON devi FARE in FIERA se sei un’azienda e vuoi investire bene i tuoi soldi?

 

1- Raccontare le tue disavventure

Al titolare di una sala ricevimenti ho detto che c’ero già stata per due matrimoni. Non l’avessi mai fatto.

Mi ha raccontato tutte le disavventure con l’Eni durante lo scorso anno per giustificarsi dei disagi [disagi che io nemmeno ricordavo].

2-Fermare i “futuri sposi” per consegnare un volantino da nemmeno 100gr.

Un’agenzia viaggi mi ha consegnato il volantino con l’indicazione delle offerte per i viaggi di nozze. A parte che graficamente era pure bruttino, ma non ti conosco, forse ho sentito parlare di te… Dimmi perché dovrei scegliere te.

Solo per il prezzo?

Che poi l’istinto di ognuno di noi (anche il tuo!) quando ha in mano un volantino da pochi grammi (leggerissimo) è di gettarlo nella spazzatura.
Non è così?

 

3- Non coccolare chi ti ha già scelto.

Passando davanti allo stand di una pasticceria, quando ho visto che stavano per fermarmi, ho esclamato “Vi ho già scelti!”.

Un po’ è vero, quando devo acquistare una torta vado sempre da loro, ma perché non invitarmi a mangiare un dolcetto con loro?
I clienti già acquisiti non sono di vostro interesse?

 

4- Non premiare chi ti ha conosciuto in Fiera.

Alla mia domanda “c’è una promo per chi partecipa alla fiera?” più di uno mi ha risposto tentennando “No, in realtà siamo nati da poco” oppure “No, noi facciamo gli sconti a tutti”.

Attenzione! Se hai una promozione dedicata ai visitatori rendila visibile e soprattutto non presentarla su un cartello gualcito.

 

5- Non agganciare i visitatori

Il visitatore della fiera (futuro sposo o comunque potenziale cliente che sia) si è fermato per guardare ciò che fai e per saperne di più.

Perché lo lasci andare con solo un volantino o una brochure? Dagli un motivo per restare in contatto con te.

Ad esempio, un gruppo di 4 professioniste nel settore wedding mi ha chiesto di lasciare l’email per partecipare a un evento con Enzo Miccio.

Sapranno che la scelta di un fornitore per il matrimonio può richiedere tanto tempo e, infatti, non mi hanno chiesto di prendere appuntamento per parlarmi dei loro servizi e vendermi qualcosa, ma mi hanno proposto di partecipare a un evento dedicato all’organizzazione del matrimonio senza un’apparente motivazione commerciale.

6- Placcare il visitatore.

Ho visto stand con un promotore su ogni lato.

Neanche uno spiraglio per poter entrare e fare un giro.
Dai modo al visitatore di entrare e girare senza un promotore attaccato alle costole.
Poi parti all’attacco. Cerca di capire di cosa ha bisogno o cosa desidera in relazione a ciò che puoi offrire.

 

7- Non formare il personale presente in Fiera

Mi ferma un’hostess con la solita domanda “Futuri Sposi?”, la ascolto per un attimo e poi chiedo della promo. La risposta?

Prima questa espressione

Poi mi risponde che dovrei chiedere al titolare. Il caso vuole che il titolare sia impegnato in una piacevole chiacchierata con un amico. Non voglio disturbarlo. Proseguo il mio giro.

 

8- Diventare un distributore automatico di biglietti da visita.

C’è lo stand che te ne da 5 così posso inserirli tutti nella mia collezione di biglietti da visita che tengo in mansarda e che faccio vedere a tutti i miei ospiti.
C’è lo steward che te lo lancia come se vi conosceste da una vita e stesse giocando col frisbee.

Non mi fermo a questo per scegliere un’azienda e quindi li ho conservati tutti, ma sapete qual è la probabilità di perdere un biglietto da visita in Fiera quando ha un sacchetto pieno di dépliant, brochure, cataloghi e gadget?bi

 

9- Dimmi chi sei.

C’è chi la promo non ce l’ha e chi invece ha in testa solo sconti e pacchetti vari.
Si avvicina un’hostess e parte in quarta spiegando la super promo per chi è stato in fiera.

Ero lì con la testa china sul volantino. Non avevo fatto ancora in tempo a capire cosa facessero che si avvicina e inizia spiegando la promo.
Alzo quindi lo sguardo e cerco di capire, dallo stand, di cosa si occupano. Niente da fare tanto che mi tocca chiedere “Voi cosa fate?”.

C’è poi il fotografo che non spiega cosa fa di differente dagli altri. Preferisce mostrare i vari pacchetti (Premium 2.100 euro – Basic 2.000 euro) e parlare dei diversi formati delle stampe, di stili di album, di riprese e dell’attrezzatura all’avanguardia.

Qui è chiara una cosa. Non ha ben chiare quali siano le motivazioni che spingono una coppia a sceglierlo.

 

10- Agganciare dallo stand sbagliato

Lo so, per te imprenditore, la Fiera è un punto di incontro con altri che come te voglio trovare nuovi clienti.
Ci si ritrova ogni anno, appuntamento fisso, come al lido sotto l’ombrellone.

Capisco che ti va di chiacchierare con la vicina di stand e che ti va assaggiare o provare i prodotti di stand altrui.

Bisogna però distinguere i momenti in cui si decide di prendere 5 minuti di pausa e quando è il momento di agganciare i potenziali clienti.

La titolare di un atelier mi ha fermata per presentarmi le sue proposte di abiti da sposa mentre si trovava nello stand dell’animazione.

Mi confondi.

Stai pure lì comoda.

 

11- Stiamo chiudendo

Ore 12.30 si sente già l’aria de “Sono quasi le 13 ed è ora del pranzo della domenica… Lo “sciauro” delle polpette di sente da Villa S. Giovanni”.

Gli stand iniziano a svuotarsi e le hostess a sedersi e rilassarsi in attesa dello scoccare delle 13.

Io e Gio ci fermiamo (finalmente) allo stand per il quale eravamo andati in fiera. Eravamo alla ricerca dei pavimenti per la casa.

Ci accoglie una signora seduta (noi invece restiamo in piedi, non ci sono sedie), visibilmente stanca, che risponde in modo superficiale alle nostre domande e poi ci propone dell’altro.

Sono venuta per chiederti dei pavimenti (uno dei primi acquisti per una casa) e mi proponi i mobili.

Non hai dato alla tua potenziale cliente le informazioni che le servivano e hai provato a vendere qualcosa il cui acquisto è lontano anni luce.

 

12- Dare il Catalogo dei tuoi fornitori

O sei l’unico in zona a vendere quei prodotti oppure non ti conviene dare il catalogo del tuo fornitore sul quale non c’è scritto nemmeno chi lo ha consegnato.

Lasci il catalogo al visitatore e sai dove deciderà di andare per acquistare? Si ricorderà di te?

 

13-Non dare le informazioni che mi servono.

Mi avvicino per chiedere un catalogo o del materiale informativo per i sanitari.

Mi danno un volantino con indicati almeno 20 brand (marchi) e mi dicono “Vai su internet. Cerca questi brand e vedi i modelli che ti piacciono. Ce li abbiamo tutti”.

Sai invece cosa fa il visitatore? Va sul sito del brand e cerca il rivenditore ufficiale oppure i diversi rivenditori della sua città e poi fa un paragone dei prezzi.

Il tuo potenziale cliente è lì che ti sta chiedendo informazioni e tu lo allontani da te mandandolo sul sito web dei fornitori e, potenzialmente, su quello dei tuoi competitor?

 

14- Aspettare che chiedano.

Ok, sono le 12.30 e sei stanco. Lo capisco, ma se un potenziale cliente si avvicina a te per chiederti di poter prendere una brochure, perché lo lasci andar via?
Ha mostrato interesse per la tua azienda e non provi a mantenere un contatto con lui?

Sì, è successo che sono andata a chiedere la brochure allo stand di un’azienda e accanto a me c’era una coppia che compilava un foglio con un altro promotore.

Ho chiesto: “Come posso rimanere in contatto con voi? Vorrei ricevere aggiornamenti”.
Dovrebbe essere l’azienda a sollecitare il punto di contatto, ossia ad esempio la compilazione della scheda dati.

Ops, scusa se ti ho disturbato

 

15-Non rispettare la legge sulla privacy

E-mail prese senza consenso firmato (vabeh) e su fogli volanti.
E non voglio toccare l’argomento GDPR.

 

16- Dare gadget.

Mi spiego. Fate bene a regalare un gadget ai visitatori. Il punto è quale gadget?

Semplice.

Dev’essere qualcosa che ricordi di te, della tua azienda e di ciò che fai.
Ecco, sei d’accordo con me se ti dico che non ha senso regalare una penna usb vuota se vendi servizi di animazione.
Non ha senso regalare un portachiavi se realizzi abiti da sposa su misura.

Sarebbe ancora meglio se in fiera non distribuissi i gadget dei tuoi fornitori che, magari, vende anche il tuo concorrente.
È chiaro, quindi. Il visitatore deve facilmente ricollegare il tuo gadget al servizio o prodotto che vendi.
Ma deve ricordarsi anche di te.

 

17- “Fare a scaricabarile”

Dovevo chiedere una semplice informazione: il prezzo di un prodotto.

Prima ho parlato con un dipendente che mi ha chiesto di parlare con un altro dipendente che mi ha passato poi all’ingegnere che poi mi ha detto di aspettare il titolare che morse il gatto, che si mangiò il topo, che al mercato mio padre comprò.

5 persone allo stand, solo in 2 (i titolari) conoscevano il prezzo del prodotto.

 

18- Non raccogliere informazioni

Hai dedicato 15 minuti al potenziale cliente, gli hai regalato un gadget (del fornitore!), gli hai detto di passare dallo show-room, gli hai dato un sacchetto pieno di cataloghi.

E a te che rimane? Una stretta di mano e un grazie.

Perché non hai preso i dati del visitatore? Perché non hai fissato un appuntamento in show-room?

 

19- La raccolta dei mi piace.

“Metti mi piace alla nostra pagina così ti arrivano le notifiche e gli aggiornamenti, mi raccomando!”.

Avrò sentito questa frase almeno una decina di volte in poco più di un’ora.

Tralasciando il fatto che la frase non è tecnicamente corretta…

Ok, va bene, se con determinate persone non hai modo di raccogliere l’email, il “mi piace” può essere un modo per restare in contatto con i visitatori della fiera, ma non fermarti a questo. E soprattutto, non avere un tono quasi supplichevole.

 

20- Non far provare il tuo prodotto.

Stand di un negozio di infissi.

Chiedo “Posso aprire e chiudere la porta?”

La risposta: “No. Non si possono aprire.”

Allora chiedo (conoscendo già la risposta): “Quella porta si apre senza maniglia?”

Rispondono: “No, non l’abbiamo messa.”

Hai un negozio che vende porte.
Cosa mostri? Porte che non mi inviti nemmeno a toccare e porte senza maniglie, perché hai pensato di portarle così in fiera… incomplete.

Fai provare, fai toccare il tuo prodotto al potenziale cliente: porte, mattonelle, vino, poltrone, materassi.
Fai in modo che si innamori di te, dei prodotti, dei materiali e delle esperienze che potresti fargli vivere ancor prima che acquisti.

 

21- Non capire chi hai davanti.

Arrivati allo stand di un fotografo, un signore ci invita a visionare i suoi lavori: un album di matrimonio stile anni 50: bianco, in pelle e ricami, ingombrante, con foto in posa.

Per fortuna, dopo qualche minuto, è arrivata la figlia che ci ha riportati nel 2017.

 

22- Non fare nulla dopo.

Sono passati due giorni dalla fine delle fiera e non ho ancora ricevuto nulla. Aspetto di capire tra quanto tempo mi contatteranno e cosa mi proporranno.

Aggiornamento fine 2018:  è passato più di un anno. Ho ricevuto una telefonata di auguri di Natale e due e-mail con delle offerte. Nulla di interessante.